徐东华：激情与沉淀的魅力

——访无锡市创先物资有限公司总经理　徐东华

 

　　徐东华热衷于看书和打羽毛球：“打羽毛球是个很放松的运动，对我保持愉悦的心情很有帮助；喜欢看书是因为看点历史和管理方面的书籍可以使自己沉下来，不要那么急匆匆、浮浮躁躁。”

　　沉淀自己也是徐东华工作中追求的状态。作为无锡人的他话语里带着几分江南汉子的老练与沉稳：“这个行业变化太大了，急功近利的做法要不得。”

　　从大学毕业后进入国企做技术员，到自主创业的私企老板，他的努力和激情显而易见。“我只是无数创业者中的一员，公司在发展，未来只能靠自己慢慢努力，但我相信自己将来的状态会更好，嗯。”徐东华谦虚而不失自信。

　　一路走来

　　10多年前，徐东华就对油脂行业产生了浓厚兴趣；10多年后，没有任何迹象表明他想要转行，而他说桐油也将成为他一生的事业。不记得谁曾经说过“兴趣可以让工作变得不是工作”， 徐东华应该也会同意这一观点。

　　徐东华的创业生涯，最早要追溯到1992年，这一年，他刚从无锡本地一所大学毕业，开始了他的社会生涯。学食品专业的他毕业之后就在无锡市钢铁厂找到了工作，岗位是技术员。在那个年代能在国企工作，对于许多初出茅庐的年轻人来说应该是很满足的事情了，但徐东华不这么认为。也许是从小受到了家庭成员都是生意人的影响，内心充满激情的他觉得，自己追求的不是在死气沉沉的工厂过一辈子，自己向往更多的是去外面的世界闯荡。

　　在钢铁厂工作了一年之后，他毅然选择辞职下海，这在以后，他的这次决定被证明是正确的。在短短的十来年时间，无锡创先物资有限公司成为江苏最大的食用油经销商，成为“国家食用油在江苏的储备库”， 徐东华取得的成绩有目共睹。

　　世上没有一条路会是一帆风顺的。改革开放给了徐东华更大的胆识和机遇，但金融风暴也让徐东华品尝到了创业的艰辛。2007年金融风暴呼啸而至，食用油价格在短时间内暴涨暴跌，一下从18000元/吨跌到了6000元/吨，徐东华的事业遭遇了前所未有的困难和低谷。“当时手上2000多吨的货都亏了，虽然遭受了重创，但公司前期积累比较好，没有动到筋骨，加上我的心态好，慢慢就挺了过来。”徐东华缓缓地说道。

　　什么人最适合创业？徐东华是这样说的：“创业能否成功，与年龄、财富、学历无关，与个性有关。恰恰是那些不甘寂寞的人，更适合自己创业。因为他们常常更有自己的想法，更不容易买账，这样的人往往比较坚定。”

　　从商感言

　　“在桐油这个行业，我们比竞争对手起步晚。”在被问到无锡创先物资有限公司当时进军桐油的市场状况时，徐东华做了这样的表述。徐东华说，当时公司的主打品牌是食用油，在这个市场也取得了一定的成功，但桐油对于他来说是个新的领域，如何能尽快适应这个新的市场，能很好地理解这个市场的需要，这是当时面临的困难之一。更困难的是，江苏地区桐油市场的竞争对手也不少。“我们想制定一个多元化发展的战略，这个时候遇到了很大困难，为了使公司能够迅速切入桐油市场，我们做了很多工作。”

　　企业的发展依赖于客户，这一点徐东华看得很透。在决定进军桐油市场以后，徐东华花了很多时间去拜访桐油客户。“要了解他们的需求，能够给他们提供我们有价值的东西。” 徐东华表示。同时较为有利的是，由于公司在前期积累了许多使用油脂类的客户，出于自身需要，他们对桐油也有了更多的需求。

　　正是这关键的两件事，给徐东华在桐油行业的发展打下了十分坚固的基础。

　　自徐东华2005年进入桐油市场后，无锡创先物资有限公司在桐油行业的业务突飞猛进。公司先后与江浙、上海、苏北一带油漆、油墨、绝缘材料行业客户，以及广东覆铜板企业等全国各地的桐油需求商建立了密切的合作伙伴关系。如今，无锡创先物资有限公司经过十多年的油脂销售，桐油、亚麻油、蓖麻油及各种食用油系列产品经营网络遍布全国，产品深受客户青睐，有1500吨的仓储能力，上千平方米的仓房，年销量额达6000余万元，其中桐油年销售量达3000多吨。

　　“我的管理方法就是抓大放小，各有分工，人尽其责。食用油、特种油，桐油都有专人负责管理，公司每年都规划好这些产品的销售额和利润指标。”在徐东华的努力下，无锡创先物资有限公司已形成自己完善成熟的专业营销团队。

　　对于现在的桐油市场，徐东华有自己的见解：“谁都没想到桐油价格会走到那么高。对于我们经销商来说，控制库存、操作谨慎是很必要的，因为就算桐油涨到30000元/吨，我们的利润也不高，下游客户接货能力对市场很重要，就看他们给不给得起高价。”

　　“这个行业也不是我们说了算的，竞争无处不在。桐油行业的贸易性特别强，对价格敏感度很高，要想立足还得要摸清客户需求，客户的核心要求还是产品质量。总的来说，我们和厂家关系还算不错，由于品种齐全，质量过关，客户黏住度较高，同等价格下也会优先考虑我们的产品。”

　　兴致勃勃的徐东华也对桐油新产季进行了预测：“由于产区工厂赚钱的心情很迫切，加上天气和减产的影响，还是会继续惜售的，所以新榨季高开高走的可能性很大。”

　　“我经商有两条经验，一是心态，价格高时心态要好，对市场要看清；二是时机，该出手时就出手，低价位时采进。总之选择什么时候买，什么时候卖非常重要。”徐东华坦然说道。

　　美好生活

　　离开商场的硝烟，生活中的徐东华单纯且快乐。他的弟弟正与他一起在商场里并肩奋战，两兄弟团结而执着；他的妻子在无锡一家外企任职，温柔且贤淑；他13岁的女儿正上小学五年级，可爱且懂事。平时打打羽毛球，看看书，陪妻子和女儿去逛公园是徐东华最惬意的事。“我羽毛球水平还行吧，无锡也很漂亮，有时间一定要来玩。”徐东华笑着对笔者发出了邀请，“对我来说，不管是一帆风顺，还是大起大落，心态是第一位的，只要从事的是自己喜欢的事业，赚的钱能养活自己就行，人生有些东西不是钱能衡量的。”

　　在谈到男人怎样才能成功时，他则表示，要勤奋、要坚持、要敢于挑战和超越自己，“有一些领域确实是你不知道的世界，但只要敢于挑战，就有可能脱颖而出。”

　　徐东华未到四十，心态却像个二十出头的小伙子一样年轻，但却不失人生历练后的平静与沉稳。事实上，正是这种激情与沉稳相结合的性格，为徐东华的事业发展铺平了道路，不仅在遭遇巨大的困难面前顺利平稳地实现了过渡，更经受住了市场沉浮的考验，将无锡创先物资有限公司带入了一个新的纪元。

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